“Es ist unmöglich, Arbeit zu schaffen, die sowohl von Bedeutung ist als auch allen gefällt.” Seth Godin
Als ich vor über fünfzehn Jahren nach Mexiko-Stadt kam, zogen wir in eine Wohnung mit einem schönen, sonnigen Dachgarten, der noch einige Pflanzen brauchte, um ihn zu verschönern. Wir gingen zu diesem berühmten Gartencenter, wo die Auswahl an Pflanzen schier endlos war. Es gab so viele schöne Pflanzen, aber ich hatte wirklich nicht die geringste Ahnung, wie ich sie auswählen sollte. In meinem Heimatland Österreich kenne ich mich ein wenig mit Pflanzen aus, aber das waren ganz andere Pflanzen, von denen ich nichts wusste. Die Höhenlage von Mexiko-Stadt ist beachtlich und die Sonneneinstrahlung auch, deshalb benötigten wir Pflanzen, die der Sonne standhalten können. Natürlich dachte ich, dass es das Beste ist, die Gärtner dort zu fragen. Aber jedes Mal, wenn ich fragte, ob eine Pflanze für die Sonne oder den Schatten geeignet sei, bekam ich die gleiche Antwort: “para sol y sombra” (für Sonne UND Schatten). Ich war verwirrt, aber schließlich kauften wir, was uns gefiel, und brachten die Pflanzen in ihr neues Zuhause: unseren sonnigen Dachgarten. Es dauerte nicht lange, bis wir feststellten, dass die meisten der gekauften Pflanzen der starken Sonne nicht standhalten konnten. Sie waren eindeutig nicht für die Sonne gemacht.
Viele Geschäftsinhaber machen den gleichen Fehler wie die Gärtner: Sie positionieren ihr Geschäft (oder ihre Produkte) als “Sonne UND Schatten”. Das führt zu verwirrten und nicht sehr zufriedenen Kunden. Wir können nie die beste Option für alle sein. Aber wir können auf jeden Fall die Bedürfnisse ganz bestimmter Kunden abdecken. Die Angst vor Umsatzeinbußen ist der Grund, warum sich so viele Unternehmen scheuen, eine klare Position zu beziehen. Auf den ersten Blick mag es beängstigend erscheinen, eine klare Position zu beziehen. Aber wenn wir nicht sagen, wem wir am besten dienen, verlieren wir trotzdem Kunden. Wenn wir eine klare Aussage machen, werden wir von einigen abgelehnt werden, aber wir können damit letztendlich jene anziehen, die sich wirklich für uns interessieren, diejenigen, die die richtigen Kunden für uns sind. Mit ihnen können wir unsere beste Arbeit leisten. Und deshalb sind diese zufriedenen Kunden auch jene, die uns helfen werden, unsere Botschaft zu verbreiten. Entscheide dich also nicht für “Sonne UND Schatten” in deinem Unternehmen, sondern hab den Mut, dich für “Sonne ODER Schatten” zu entscheiden. Du UND deine Kunden werden dafür belohnt werden.
